花卉企业营销转向大众

“两节”期间，低迷了一段时间的花卉市场迎来了阵阵暖意。在山西振东园艺的花卉基地，前来订购的客人和电话让员工忙得不亦乐乎。节日的需求给企业带来了久违的销售契机，也让振东园艺的老板刘振东感叹道：“去年以来，会议、会展对花卉使用摆放的减少，带来了销售额的缩减，让长期分取这一市场份额的企业陷入了滞销境地。经营着四个花卉温室的我不得不拆借筹措，而销售额的回升不能不说是寒意中的暖流。”

同样难得的是，感受到花卉“遇冷”的阵痛后，刘振东痛定思痛，扭转市场定位、调整产业结构，从高档消费转向大众消费，从规模数量瞄准创新研发。

市场“寒流”释放求变信号

2012年下半年，“退单潮”在振东园艺这样的花卉企业中蔓延开来。随着商务、公务用花的缩减，主营高档花卉的企业不得不面临一个现实问题——产能过剩。已有近14年发展历程的振东园艺，旗下有着花卉种苗温室、农业示范园等基地，主要经营红掌、仙客来、蝴蝶兰等高档花卉品种，年产量近60万株，花卉产品主要面向企事业单位。到去年上半年，销售量一直十分低迷。

“不同于其他产品，花卉的积压会产生很大的维护成本。”刘振东说，这个8000平方米的花卉种苗温室，一年就需要近百万元的维护成本。面对蝴蝶兰等高档盆花的滞销，他只能从蔬菜育苗的销售额中提取资金来保证资金链不断裂。花卉产品的积压导致了花卉产业的“涟漪效应”。前不久，刘振东不得不放弃荷兰安祖公司的种苗新品种。从品种引进的止步到生产培育的萎缩，花卉产业的销售冰点牵一发而动全身。

被誉为山西最大花卉集散地的梅芝园艺有着2900亩的种植基地。理事长郑梅梅说，花卉产业的不景气在于市场需求的改变，但是花卉企业自身没有谋求改变。长期以来对引进国外花卉品种的依赖，以及针对政府公务消费的营销策略，导致市场品种单一，花卉市场这份蛋糕只能供过于求，无法切分。

产业调整改变市场消费主体2013年初，振东园艺的花卉基地采用集约化育苗技术，加大培育大众化品种，大多被周边农民消化掉。这不仅是解决资金的应急之举，也让刘振东意识到花卉温室种植结构的调整：基地内花卉品种的大部分已是以一品兰、海棠、长寿花等大众型、家用花卉为主。

梅芝园艺瞄准市场新动向的同时，围绕产品创新做文章。园艺基地联合农业科研院校创建了花卉种苗组培繁育中心。中心已培育出红掌、凤梨等新种苗，一株红掌花苗成本从过去进口的8元，下降到如今自主培育的2元。

郑梅梅说，企业抓住当地建设都市美丽家园的机遇，拓展社区美化、楼顶绿化和阳台花艺业务，开辟出“花卉+服务”的销售新增长点。

2013年的山西农博会上，盆栽苹果树等新型花卉和农艺展馆里门庭若市，新型设备技术打造的园艺让市民把阳台打造成家庭花园变为现实。

花卉消费进入“平民时代”，市场消费向大众消费回归。花卉告别高档走进百姓家，是市场消费的再定位。瞄准市场诉求，山西花卉产业正期待焕发生机，谋求新突破。而振东、梅芝园艺的技术研发、品种创新和新型园艺的打造，也许是花卉产业调整市场定位和结构布局新节点上的样本。